Como construir um argumento forte em 3 passos curtos (e como não)

(22 de março de 2018)

A capacidade de apresentar um argumento forte é uma das habilidades mais procuradas no local de trabalho britânico moderno, o que não é surpreendente, considerando que 8 em cada 10 empregos na economia do Reino Unido estão no setor de serviços.

Você está convencido? Posso provar que minha estatística sobre empregos é verdadeira se é isso que está te incomodando. Talvez você ache um problema que nossa economia dependa tanto do setor de serviços, em primeiro lugar, e é por isso que não consigo persuadi-lo, o que é um ponto perfeitamente válido, mas uma conversa diferente da que comecei. Talvez você só precise de uma pesquisa com empregadores britânicos confirmando que concordam comigo em amarrá-lo, o que injetaria alguma opinião de especialista nesta conversa, mas ainda não explicaria por que eu estava certo – ou errado.

Ainda não está acreditando? Talvez eu não tenha adicionado talento retórico suficiente ao meu argumento – não é exatamente poético – ou contei uma história convincente que “puxa os cordões do seu coração” e faz você realmente querer acreditar em mim. Claro, eu sempre poderia usar minha experiência como agente de relações públicas e ativista político para manipulá-lo a concordar comigo, embora eu geralmente ache que isso não funciona bem quando seu público é um Diretor de Operações que precisa transformar sua oratória Churchillian em um plano que eles podem realmente implementar. Além disso, se alguém mais tarde lhe perguntasse por que você concordou comigo, você realmente gostaria de admitir que foi porque eu te fiz sentir calorosa e confusa por dentro ou você prefere ter um bom motivo?

Talvez, apenas talvez, a razão pela qual você ainda não foi vendido é porque meu argumento não é forte o suficiente. E se alguém tentar acusá-lo de ser um negador irracional de fatos só porque incluí uma estatística precisa em minha afirmação, peça que expliquem por que essa estatística prova que minha afirmação é verdadeira – porque é isso que está faltando.

Como estruturamos argumentos

Agora que ganho a vida treinando pessoas para planejar, entregar e analisar argumentos orais no contexto de debates públicos ao vivo, ouço muitas pessoas diferentes fazerem muitos argumentos diferentes sobre muitos assuntos diferentes em muitos estilos diferentes. No entanto, uma coisa que permanece curiosamente semelhante quando os ouço falar pela primeira vez é como muitos deles estruturam seus argumentos exatamente da mesma maneira que acabei de fazer agora, que se parece um pouco com isto:

Isso é compreensível, pois sempre que fazemos afirmações sobre coisas que acreditamos ser verdadeiras (nossa conclusão ), a primeira coisa que normalmente ouvimos é: que evidências você tem para comprovar isso? Essa abordagem também é bastante comum. Vejo pessoas fazendo a mesma coisa, sejam eles diretores formados em Oxbridge de empresas FTSE 100, empreendedores iniciantes com poucas credenciais acadêmicas ou especialistas que dedicaram suas carreiras a uma única disciplina, seja ela medicina, educação, tecnologia ou outra coisa .

O elo que faltava

Então, como preencher a lacuna isso estava impedindo você de concordar com meu argumento inicial (a menos que você já acreditasse que fosse verdade – nesse caso, bem-vindo ao maravilhoso mundo do viés de confirmação )? Simplificando, explicamos por que essa estatística prova que minha afirmação é verdadeira, aplicando-a em um exemplo relevante de uma área da vida que meu público já experimentou em algum grau – neste caso, o mundo do trabalho.

Aqui está o que parece agora com o elo que faltava incluído:

A capacidade de apresentar um argumento forte é uma das habilidades mais procuradas no local de trabalho britânico moderno, o que não é surpreendente, considerando que 8 em cada 10 empregos na economia do Reino Unido estão no setor de serviços. Esses são trabalhos que muitos de nós realizamos, como finanças, vendas, marketing, direito e consultoria, em que o desempenho dos negócios depende da qualidade do conselho que damos e de quão bem persuadimos outras pessoas a aceitá-lo. A capacidade de apresentar um argumento forte é fundamental para fazer essas coisas bem e, portanto, uma habilidade altamente valiosa.

A estrutura deste argumento ainda parece muito semelhante ao anterior, mas com uma diferença crucial:

A diferença entre dados e evidências

Por que mudei a palavra evidência para dados? Para deixar claro que os dados não são evidências até que sejam organizados por uma análise em apoio a uma conclusão específica.

Considere a questão da representação feminina nos conselhos de administração.Os defensores do atual sistema de cotas voluntárias – estabelecendo um número mínimo de mulheres que as empresas FTSE 100 devem nomear para seus conselhos – podem alegar que funcionou porque o número de mulheres servindo em conselhos em 2015 atingiu a meta de 25%.

Os oponentes das cotas, no entanto, poderiam facilmente usar o mesmo número para mostrar que o sistema estava falhando se pudessem demonstrar que as empresas estão nomeando mais mulheres em uma base simbólica para cumprir as metas governamentais e não abordar as causas da falta de representação em si.

Como você pode ver no exemplo acima, sem essa análise, os mesmos dados podem ser usados ​​para provar várias conclusões – especialmente quando essas conclusões não foram claramente definidas.

E daí?

Já estabeleci anteriormente que existem outras maneiras de persuadi-lo a concordar comigo (que são menos ameaçadores do que como a frase soa), então por que devemos nos preocupar em fazer isso desta forma?

Em primeiro lugar, significa que seu público não precisa apenas confiar que você está dizendo a verdade, mas pode chegar à mesma conclusão por si mesmo, usando suas próprias experiências, o que ajuda a isolar seu argumento de tentativas de atacar a precisão de seus dados ou a credibilidade de sua fonte. Então, se acabar que o setor de serviços responde por apenas 70% dos empregos e não 80%, meu argumento não vai desmoronar por causa disso.

Em segundo lugar, torna o seu argumento mais fácil de entender e relacionar, que é a razão pela qual os treinadores de palestrantes enfatizam a importância de contar histórias e usar exemplos do dia a dia. Você ainda precisa dos dados para provar seu ponto, mas isso não importa se a mensagem não estiver sendo transmitida em primeiro lugar.

Terceiro, protege contra o viés cognitivo que se insinua em seu argumento e engana seu público, que terminará com você sendo chamado e perdendo toda a credibilidade ou com o seu público sendo enganado. É mais provável que nossos preconceitos não sejam verificados se nosso motivo para usar um fato ou estatística é que confiamos que seja verdadeiro porque veio de uma fonte confiável, em vez de realmente mostrar o que o torna verdadeiro. O mesmo vale para citar um especialista sem explicar como eles chegaram à mesma conclusão. Valorizamos os especialistas por sua experiência, não pelo endosso de celebridades, e isso não deve ser exceção.

Minha conclusão

O melhor teste para um argumento forte é o quão bem seu público pode chegar a outra pessoa depois de ouvi-lo de você. Um ano de dados de grupos de foco de mais de 20 debates públicos mostrou de forma consistente que a equipe cujo argumento todos os membros do público poderiam facilmente resumir em uma única frase tinha mais chances de vencer. Isso ocorre porque é mais fácil saber como você se sente sobre algo que você entende claramente e apoiá-lo se for expresso em palavras e salpicado de exemplos com os quais você pode se relacionar facilmente em sua própria vida.

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