Comment construire un argument fort en 3 petites étapes (et comment ne pas le faire)

(22 mars 2018)

La capacité à présenter un argumentaire fort est lune des compétences les plus recherchées sur le lieu de travail britannique moderne, ce qui nest pas surprenant compte tenu que 8 emplois sur 10 dans l’économie britannique se trouvent dans le secteur des services.

Êtes-vous convaincu? Je peux prouver que mes statistiques sur les emplois sont vraies si cest ce qui vous mange. Peut-être pensez-vous que c’est un problème que notre économie soit si dépendante du secteur des services en premier lieu et c’est pourquoi je ne peux pas vous convaincre, ce qui est parfaitement valable, mais une conversation différente de celle que j’ai entamée. Peut-être avez-vous juste besoin dune enquête auprès des employeurs britanniques confirmant quils sont daccord avec moi pour vous attacher, ce qui injecterait une opinion dexpert dans cette conversation, mais nexpliquerait toujours pas pourquoi jai eu raison – ou pas.

Vous ne lachetez toujours pas? Peut-être n’ai-je pas ajouté assez de flair rhétorique à mon argument – ce n’est pas vraiment poétique – ou je ne vous ai pas raconté une histoire fascinante qui «vous fait mal au cœur» et vous donne vraiment envie de me croire. Bien sûr, je pourrais toujours mappuyer sur mon expérience dagent de relations publiques et dactiviste politique pour vous manipuler afin que vous soyez daccord avec moi, même si je trouve généralement que cela fonctionne moins bien lorsque votre public est un directeur des opérations qui a besoin de transformer votre oratoire Churchillien en un plan qu’ils peuvent mettre en œuvre. Dailleurs, si quelquun vous demandait plus tard pourquoi vous étiez daccord avec moi, voudriez-vous vraiment admettre que cest parce que je vous ai fait sentir chaud et flou à lintérieur ou préférez-vous avoir une bonne raison?

Peut-être, juste peut-être que la raison pour laquelle vous nêtes pas encore vendu est que mon argument nest pas assez fort. Et si quelquun essaie de vous accuser dêtre un déni de faits irrationnel simplement parce que jai inclus une statistique précise dans ma réclamation, demandez-leur dexpliquer pourquoi cette statistique prouve que ma déclaration est vraie – parce que cest ce qui manque.

Comment nous structurons les arguments

Maintenant que je gagne ma vie en formant les gens à planifier, livrer , et analyser les arguments oraux dans le contexte de débats publics en direct, jentends beaucoup de personnes différentes faire beaucoup darguments différents sur beaucoup de sujets différents dans de nombreux styles différents. Pourtant, une chose qui reste curieusement similaire lorsque je les entends parler pour la première fois est le nombre dentre eux qui structurent leurs arguments exactement de la même manière que je viens de le faire maintenant, ce qui ressemble un peu à ceci:

Cest compréhensible car chaque fois que nous faisons des affirmations sur des choses que nous croyons vraies (notre conclusion ), la première chose que nous entendons normalement est: «de quelle preuve avez-vous pour étayer cela»? Cette approche est également assez courante. Je vois des gens faire la même chose, quil sagisse de directeurs formés par Oxbridge dentreprises FTSE 100, dentrepreneurs autonomes avec peu de diplômes universitaires ou de spécialistes qui ont consacré leur carrière à une seule discipline, que ce soit la médecine, léducation, la technologie ou autre. .

Le lien manquant

Alors, comment pouvons-nous combler le vide cela vous empêchait daccepter mon argument douverture (à moins que vous ne le croyiez déjà vrai – auquel cas, bienvenue dans le monde merveilleux du biais de confirmation )? En termes simples, nous expliquons pourquoi cette statistique prouve que ma prétention est vraie en lappliquant à un exemple pertinent dun domaine de la vie que mon public a tous connu dans une certaine mesure – dans ce cas, le monde du travail.

Voici à quoi cela ressemble maintenant avec le chaînon manquant inclus:

La capacité à présenter un argument solide est lune des compétences les plus recherchées sur le lieu de travail britannique moderne, ce qui nest pas surprenant compte tenu du fait que 8 emplois sur 10 dans léconomie britannique sont dans le secteur des services. Ce sont des emplois que beaucoup dentre nous exercent, comme la finance, les ventes, le marketing, le droit et le conseil, où les performances commerciales dépendent de la qualité des conseils que nous donnons et de la façon dont nous persuadons les autres de les suivre. La capacité de présenter un argument solide est essentielle pour bien faire ces choses et donc une compétence très précieuse.

La structure de cet argument est toujours assez similaire au dernier, mais avec une différence cruciale:

La différence entre les données et les preuves

Pourquoi ai-je changé le mot «preuve» en «données»? Faire valoir que les données ne sont pas des preuves tant quelles ne sont pas rassemblées par une analyse à lappui dune conclusion spécifique.

Prenons la question de la représentation féminine dans les conseils dadministration des entreprises.Les partisans du système actuel de quotas volontaires – fixant un nombre minimum de femmes que les entreprises du FTSE 100 doivent nommer à leurs conseils dadministration – peuvent affirmer quil a fonctionné parce que le nombre de femmes siégeant aux conseils dadministration dici 2015 a atteint lobjectif de 25%.

Les opposants aux quotas, cependant, pourraient facilement utiliser le même chiffre pour montrer que le système échouait sils pouvaient démontrer que les entreprises désignaient plus de femmes sur une base symbolique pour se conformer aux objectifs du gouvernement et ne pas sattaquer réellement aux causes de la sous-

Comme vous pouvez le voir dans lexemple ci-dessus, sans cette analyse, la même donnée peut être utilisée pour prouver plusieurs conclusions – en particulier lorsque ces conclusions nont pas été clairement définies.

Et alors?

Jai déjà établi plus tôt quil existe dautres moyens de vous persuader daccord avec moi (qui sont moins inquiétants que la façon dont cette phrase sonne), alors pourquoi devrions-nous nous soucier de le faire de cette façon?

Tout dabord, cela signifie que votre public na pas à croire que vous lui dites la vérité, mais quil peut parvenir à la même conclusion pour lui-même, en utilisant ses propres expériences, ce qui aide à isoler votre argument contre les tentatives dattaquer lexactitude de vos données ou la crédibilité de votre source. Donc, sil savère que le secteur des services ne représente en réalité que 70% des emplois et non 80%, mon argument ne seffondrera pas à cause de cela.

Deuxièmement, cela rend votre argument plus facile à comprendre et se rapportent à, qui est la raison pour laquelle les formateurs dorateurs soulignent limportance de raconter des histoires et dutiliser des exemples de tous les jours. Vous avez toujours besoin des données pour prouver votre argument, mais cela na pas dimportance si le message ne passe pas en premier lieu.

Troisièmement, cela vous protège contre les biais cognitifs qui sinsinuent dans votre argumentation et induisent en erreur votre public, ce qui se terminera soit par un appel et une perte de crédibilité, soit par une erreur de votre public. Nos préjugés sont plus susceptibles de ne pas être contrôlés si notre raison dutiliser un fait ou une statistique est que nous croyons quil est vrai parce quil provient dune source crédible, au lieu de montrer ce qui le rend vrai. Il en va de même pour citer un expert sans expliquer comment il est arrivé à la même conclusion. Nous apprécions les experts pour leur expertise, pas pour les recommandations de célébrités, et cela ne devrait pas faire exception.

Ma conclusion

Le meilleur test dun argument solide est de savoir dans quelle mesure votre public peut réussir à atteindre quelquun dautre après lavoir entendu de votre part. Une année de données de groupes de discussion issues de plus de 20 débats publics a toujours montré que l’équipe dont tous les membres du public pouvaient facilement résumer en une seule phrase était plus susceptible de gagner. En effet, il est plus facile de savoir ce que vous pensez de quelque chose que vous comprenez clairement et de le soutenir s’il est exprimé en mots et parsemé d’exemples auxquels vous pouvez facilement vous identifier dans votre propre vie.

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